Często chodzę na zakupy do supermarketu w Yonghui i zauważyłem, że pracownicy działu warzyw i owoców w tym sklepie, podczas uzupełniania towaru, wysypywali na stół wystawowy całe pudełka pomidorów, jabłek i innych warzyw i owoców.
Myśląc o wykwintnych ekspozycjach owoców i warzyw w wielu supermarketach, byłem początkowo nieco zaskoczony. Czy tak znakomity supermarket w Yonghui jest tak obojętny w kwestii ekspozycji i uzupełniania zapasów? Kluczem jest to, że przepływ klientów w tym sklepie wciąż cieszy się dużą popularnością.
Pozornie prosty pokaz wydaje się zawierać wiele praktycznych informacji i nie jest tak prosty jak zasada „pierwsze weszło, pierwsze wyszło” oraz góry towarów sprzedających się w sklepach.
Poniższe dwa zestawy zdjęć pokażą szczegółowo, jaki sposób ekspozycji owoców i warzyw powinien zapewnić sklep?
Wyświetlacz na rysunku 1 jest stosunkowo nieuporządkowany, ale odpowiada wybrednej i praktycznej psychologii zakupowej klienta. Ma tę zaletę, że można go szybko uzupełniać, ale jednocześnie generuje duże straty. Jest bardziej praktyczny w okresie szczytów sprzedaży, szczególnie odpowiedni dla supermarketów nastawionych na masową konsumpcję.
Rysunek 2 przedstawia blaty do ekspozycji jabłek, które są ustawiane przed otwarciem. Ekspozycja jest schludna i uporządkowana. Klienci podświadomie obchodzą się z nią ostrożnie podczas zakupów, a straty są stosunkowo niewielkie. W okresie wyprzedaży, charakteryzującym się dużą rotacją i dużym wolumenem, taki sposób ekspozycji wpływa na decyzje zakupowe. Nie jest to zbyt praktyczne; produkty o wysokiej cenie jednostkowej i niskiej rotacji lub luksusowe supermarkety nadają się do takich ekspozycji.
Ekspozycja pomidorów na rysunku 3 jest stosunkowo zagracona, a delikatne opakowanie z boku jest za małe. Nie dość, że nie chroni to skutecznie produktów rozrzuconych w środku, to jeszcze łatwo zarysowuje produkty i zwiększa straty, gdy są wymieszane z rozrzuconymi produktami; tego rodzaju nieuporządkowana ekspozycja musi być odpowiednia dla towarów o szybkiej rotacji, w przeciwnym razie tracą one swoje zalety.
Rysunek 4. Estetyczne opakowania i rozproszona ekspozycja są przejrzyste i jednolite, ale pełność nie jest wystarczająca; jeśli zastosuje się taką kombinację ekspozycji, cena sprzedaży eleganckiego opakowania powinna być taka sama, jak cena produktów luzem, aby promować sprzedaż, w przeciwnym razie wybór eleganckiego opakowania będzie rzeczywiście Produkty wysokiej jakości mogą być oznaczone wyższymi cenami.
Powyższe dwa style ekspozycji mają oczywiste wady, ale trudno ocenić, który z nich jest lepszy, a który gorszy. Zamiast tego, w różnych scenariuszach sprzedaży należy stosować różne metody ekspozycji.
Na przykład, schludna i jednolita, elegancka ekspozycja jest odpowiednia dla pojedynczych produktów o wysokiej cenie jednostkowej i niskiej rotacji. Jest ona stosowana głównie w butikach i ekskluzywnych supermarketach z delikatesami, które nie tylko zapewniają atrakcyjny wygląd, ale również stosunkowo niskie straty; prosta i surowa, chaotyczna ekspozycja jest bardziej odpowiednia dla rotacji. Duże, szybko rotujące produkty są najczęściej stosowane w okresach szczytowej sprzedaży w supermarketach i hipermarketach. Chociaż straty są stosunkowo wysokie, efektywność będzie wyższa przy wysokiej sprzedaży.
W rzeczywistości styl ekspozycji towarów w sklepie zależy przede wszystkim od docelowej grupy klientów, która ma bezpośredni związek z rotacją towarów i szybkością ich sprzedaży.
Jeśli ekspozycja w ekskluzywnym supermarkecie jest zdezorganizowana, może on zostać zamknięty lub rotacja towarów w tym ekskluzywnym supermarkecie jest zbyt szybka, a wysoki standard jednolitości jest zbyt wysoki, by go uwzględnić, choć jest to mało prawdopodobne. Jeśli hipermarket pozycjonowany jako sklep masowej konsumpcji, supermarkety osiedlowe i inne towary o dużej rotacji owoców i warzyw prezentują charakter ekskluzywnego supermarketu, może to oznaczać problem z przepływem klientów w tym sklepie. Sklep może jedynie tymczasowo wzmocnić standardy ekspozycji, a rotacja towarów wzrośnie. Jeśli tego nie zrobisz, musisz mieć czas na ekspozycję towarów.
Nie oznacza to jednak, że im bardziej zagracona ekspozycja w supermarkecie, tym lepsze wyniki osiąga sklep. Zarządzanie sklepem na miejscu, nacisk firmy na standardy i procedury oraz osobisty styl menedżera – wszystkie te czynniki wpływają na poziom ekspozycji na miejscu.
Styl ekspozycji nie ma znaczenia – dobry czy zły – a każdy z nich ma swoje własne, odpowiednie cechy. Zależy to od efektu, jaki chce osiągnąć sklep. Właśnie to jest celem naszych badań nad ekspozycją. Biorąc pod uwagę specyfikę zakupową i główne potrzeby konsumentów w danej dzielnicy handlowej, stworzymy skuteczną metodę ekspozycji, która spełni ich potrzeby.
Czas publikacji: 17-01-2022
